Using gap analysis

Коль скоро вы продаете, вы участвуете в бизнесе, связанном с анализом неиспользованных резервов. Вы - "следователь по выявлению проблем".

Вы должны, подобно следователю, ищущему подозреваемых, найти те проблемы, которые ваш продукт или услуга удовлетворяют лучше всего. Те, для решения которых ваш продукт - необходимый элемент. Вы обзваниваете клиентов в поисках замков, которые ваш ключ откроет для них. На стадии поиска потенциальных клиентов, вы вставляете свой ключ в замок, и проверяете, подходит или нет. На этапе представления продукта или услуги клиенту, вы поворачиваете свой ключ, и открываете замок. Завершая сделку, вы тяните за ручку, и открываете дверь.

 

Раскройте клиенту глаза на его потребности или лежащую перед ним пропасть

Прежде, чем вы перейдете к представлению своего продукта или услуги, ваш клиент должен четко понимать, что между тем, где он находится сейчас, и тем, куда он может попасть, лежит пропасть. Ваш клиент должен понимать, что у него есть неудовлетворенные потребности, или нерешенные проблемы. Он также должен осознавать, что между реальностью и идеальным развертыванием событий - пропасть, и достаточно большая, способная заставить его начать действовать.

Пробудите в клиенте желание купить

Желание купить что-то прямо пропорционально потребности клиента с одной стороны, и ясности представленного вами решения с другой. Процесс превращения клиента из потенциального в реального происходит в результате грамотно заданных вопросов, помогающих осознать глубину лежащей перед клиентом пропасти, и затем - подведением клиента к принятию решения о покупке.

Брайан Трети записал короткое видео (внимание, видео на английском языке), посвященное анализу неиспользованных резервов и переводу потенциальных клиентов в реальных.

Вы можете посмотреть его на Ю-тьюбе, перейдя по этой ссылке.

Реализация идей

Две вещи вы можете сделать прямо сейчас, чтобы применить эти идеи на практике.

Во-первых, задайте правильные вопросы, помогающие выявить потребности или проблемы клиента. Внимательно выслушайте, что вам ответят. Никогда не думайте, что вы уже знаете все, что вам скажут.

Во-вторых, чем больше осознаваемая клиентом пропасть между тем, где он находится сейчас, и тем, где он мог бы быть, используй он ваш продукт или услугу, тем сильнее его желание купить то, что вы ему предлагаете. Постоянно подчеркивайте глубину лежащей перед вашим клиентом пропасти.

 

Спасибо за внимание, ждем вас снова в русскоязычном блоге Брайана Трейси http://brian-tracy-blog.blogmasters.ru/http://brian-tracy-blog.blogmasters.ru/ (перейти по этой ссылке), издаваемом для вас литературным агентом и личным другом Брайана Трейси Андреем Орловым.